営業パーソンとしての基本を身につけ、 課題解決型営業を目指す。
「新入社員営業力強化研修」
CTCテクノロジー
株式会社様
CTCグループの中核企業として、保守や運用、構築 、IT 教育の各種サービスを提供するCTCテクノロジー様 （以下、 CTCT 様）は、高い技術力で日々お客様の IT 活用をサポートされています。ウチダ人材開発センタでは、営業職向けの新入社員教育において、お客様の課題を把握し、提案が行える人材の育成を目指して知識やスキルの習得だけではなく、実際の現場を想定した演習による体験型の教育をご提供いたしました 。
今回はCTCT様のテクノロジーアカデミー及び人事部の皆様に、「新入社員営業力強化研修」におけるこだわりや工夫したこと、期待されているポイントなどについてお話を伺いました。
CTCテクノロジー株式会社
テクノロジーアカデミー アカデミー企画課
宮澤 弘徳 様、黒川 桂子 様
人事部 採用・育成課
野々村 覚 様
「新入社員営業力強化研修」に参加された方々の人数・配属部署をお聞かせください。
宮澤様
営業部門配属者11名、コーポレート部門配属者4名の計15名です。弊社はシステム導入に関する技術サポートやサービスを手がける会社です。「新入社員営業力強化研修」の受講対象として想定される営業部門配属者はもちろんのこと、直接IT技術に携わらないコーポレート部門でも社内向けに提案活動を実施する機会は数多くあります。そのため、配属前に基本的な対人スキルを学んでほしいと考え、営業部門だけでなくコーポレート部門の新入社員にも受講してもらいました。
テクノロジーアカデミー アカデミー企画課 宮澤様
研修概要
| 研修の目的 | 社会人、とりわけ営業パーソンとして求められる「思考」・「行動」を理解するため |
| 研修のゴール |
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| カリキュラム（Day1～Day10） |
Day1 ケーススタディ① Day2 仕事の基本・営業の基本 Day3 ロジカルコミュニケーション Day4 課題解決型営業の進め方 Day5～6 インタビュー技法＆スライド作成とプレゼンテーション Day7～9 ケーススタディ② Day10 プレゼンテーションと振り返り |
「新入社員営業力強化研修」の実施に至った背景を教えてください。
テクノロジーアカデミー アカデミー企画課 黒川様
黒川様
前年度までの新入社員研修は、資格取得に主眼を置いていました。業務で必要となる知識を配属前に習得しておけば、スムーズに仕事へ導入できると考えていたからです。ところが、その方法だとどうしても資格を取得することだけで満足してしまい、肝心の仕事に対するモチベーションや業務内容そのものへの関心を喚起しづらい点が課題となっていました。「手段が目的になってしまう状況を脱し、自ら学んで動ける人材を育成したい」と思い、今回、研修内容を大きく転換しました。
宮澤様
研修内容の見直しを迫られた背景には、社会全体で慢性化する労働力不足の問題もあります。解決策として当社が注力しているのは、若手の早期育成です。配属先へのヒアリングでも「お客様の期待を超えていくためにも、“自ら考える力”が養われるような内容をカリキュラムに組み込んでほしい」との声が上がり、ウチダ人材開発センタ様にも相談させていただきました。
野々村様
「主体性をもって考え、行動できるようになる」というのが研修期間3カ月を通してのコンセプトです。営業・コーポレート部門向けの研修は、現場配属後に経験学習サイクルを自ら回していく力を養うための仕掛けとして、より実践に近い形のカリキュラムが望ましいと考えていました。
宮澤様
一般的に長くても5日間ぐらいのカリキュラムが多い中、10日間に渡る研修コースは当社としても異例の試みでした。ウチダ人材開発センタ様からの提案は、ありがちな “2日間の既存コースを連結させてトータルで10日間に”という仕組みではなく、ストーリー立てた一連の構成を1人の講師が担当し、その中で受講者のステップアップを図っていくというもの。参考書から学ぶ知識よりマインドチェンジと内面の成長を、と考えていた当社の意向にマッチする構成でした。
人事部 採用・育成課 野々村様
黒川様
カリキュラムが意図するもの、それによって引き出されるはずの主体性や問題解決能力、コミュニケーション能力は、仕事をするうえで必ず必要とされるスキルです。成果に対するイメージを確信に近い形で描けたことが、この研修を選ぶ決定打となりました。
皆様が自社の営業職に期待するスキルはどのようなものでしょうか。
宮澤様
弊社はもともとシステムの保守・運用サービスに特化した会社だったのですが、日々お客様と接する中で多様なご要望を伺う機会が増え、近年はシステムの構築やマネジメントサービスも手がけています。業務の幅が広がるとともに重要度を増していくのが、営業の役割。お客様にヒアリングしてニーズを汲み取る“傾聴力”、課題や要望を正確に理解するための“コミュニケーションスキル”、原因分析をして解決策を提案するための“論理的思考や課題解決能力”。さらに、“お客様の期待を超えるプラスアルファの価値を生み出す創造力”まで、幅広いスキルが求められています。
黒川様
従来は、グループの親会社が構築したシステムの保守・運用の案件が大半だったため、当社が前面に立つ機会は多くなく、技術力・IT知識の強化に注力していました。変革期に入った今は、提案力を含めた人としてのヒューマンスキル全般に着目しています。
宮澤様
お客様に期待以上の価値を提供し続け、継続的な関係性を築いていくためには、ヒューマンスキルの質を高めていかなければなりません。抜本的な改革のためにも、若いうちからの意識づけを重視しています。
野々村様
人材育成方針としては、『自らの成長と多様性を活かし、新たな価値を創りだすプロフェッショナル』を「求める人材像」に据え、社員の能力開発やスキル向上に取り組んでいます。その中で、特に最近の“新入社員のゾーン”でいうとコロナ禍の影響もあってか、人と人との直接的な関わり合いや相互コミュニケーションに不慣れな面が見受けられます。そのため、新入社員研修では「フル対面の実習を通して、横のつながりを深くしていきましょう」と呼びかけていました。物事を深く考えて自ら働きかける力、周囲の人や社外の人との関係構築力などは、営業だけでなく社会人として仕事をしていくうえで全員に必要な力だと思います。
弊社の新人研修に対する感想やご意見をお聞かせください。
黒川様
15名の受講者に対してメイン講師のほかに補助講師もつき、終始アットホームな雰囲気で進められました。講師の方は一人ひとりをしっかりと多角的に見て、理解度や性格などに合わせた働きかけをしてくださいます。たとえば、同じ疑問をもつ者が2名いた場合でも、それぞれどのようにアプローチすれば響くかというところまで考慮し、機微に通じた対応をしていただけました。正解を欲しがる傾向が見られたときには、「あなたはどう思うの？」と問いかけ、自主性を引き出したり、多面的な視点をもつ大切さを教えてくださったり…。受講者にしてみれば、見透かされて丸裸にされてしまうような怖さを最初は感じたかもしれません(笑)。でも、心情を汲んだ距離の取り方も非常にお上手で、配慮が行き届いていたため安心して見守ることができました。
野々村様
社内講師による研修と違い、外部の研修会社からプロの講師の方が来るとなると、どうしても受講者は少し身構えるような心境になります。その中で、「まさか私の考えが読まれている！？ え？そんなことまで…」と、どんどん掘り下げられていく展開は、新人にとって良い意味で衝撃的だったのではないでしょうか。講師の方の多角的な視点は、研修後に提出いただいた報告書にも表れていました。受講者一人ひとりの強みや特性、傾向などを、さまざまな視点から捉えて総括されており、我々にも多くの気づきと発見がもたらされました。
宮澤様
今回、ウチダ人材開発センタ様に研修をお願いすることに決めたのは、納品物として子細な報告書が提供される点もポイントでした。いただいた報告書には、一人ひとりのパーソナリティをしっかりと見ていただいたことが伝わるフィードバックが示されており、新入社員への理解が深まりました。今後の研修方針を考えるうえでも参考になり、大変感謝しています。
黒川様
報告書は本人に渡し、自身のパーソナリティを職場で生かすための参考にしてください、と伝えてあります。研修の進め方に関しては、カリキュラムをカチッと時間通りに押し進めるのではなく、受講者の興味関心を喚起するために今何が必要か、研修の効果をより高めるためにどの部分を工夫すればよいのかという視点で、日々柔軟にプログラムを調整してくださる点が非常に良かったです。営業という仕事に対して受講者の不安が強いと感じたら、ウチダ人材開発センタ様の営業職の方がリアルな体験について急遽講話をしてくださったり、グループワークの生産性が上がるようにチーム編成を組み替えたりと、臨機応変に手を打っていただけるので大変心強く感じました。
野々村様
新人研修の終盤で実施する「新入社員営業力強化研修」の10日間は、課題解決力やコミュニケーション能力が必然となるグループワークでの演習がメイン。現場に近い世界観を疑似体験でき、仕事への導入として非常に有益だったと思います。
| 報告書について |
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研修受講後の受講者様の変化やご意見・ご感想をお聞かせください。
黒川様
最も変化が見られたのは、“考える力”が飛躍的に向上した点です。グループとして成果を出すための試行錯誤を通じて、自分の考えを理解してもらうためには相手にどう伝えればよいのか、チームのために自分は何ができるのかを考え抜いた結果、日に日に各人の強みが浮き彫りになっていき、それぞれが主体性をもってチームに貢献できるまで成長を遂げました。受講者同士の絆もすごく深まり、仕事をしていくうえで支えとなる大きな糧を手に入れられたと思います。
野々村様
配属後にコーポレート部門の新入社員に話を聞いてみたら、「お客様と接する機会はまだ巡ってこないけれど、職場でのコミュニケーションや関連部署とのやり取りにおいて、研修で学んだことが活かされています」と喜んでいました。営業配属のメンバーの中には、顔つきだけでなく、声の大きさまで変化した者もいます。自分の強みを見つけられたことが、非常に大きな自信につながっていると実感させられる場面が多いです。
黒川様
「新入社員営業力強化研修」を終え、別メニューを受講していたエンジニアクラスの同期と再合流した際、「営業・コーポレートの人たちはどんな研修を受けていたのか」「顔つきが変わった」と一同から驚きの声が上がりました。10日間で表情や振る舞いが一変するほど、大きなマインドチェンジが起きていたのだと改めて気づかされた瞬間でした。受講者からは「3カ月の中で最も充実した時間になりました」との声も寄せられ、想定を上回る効果が得られたと感じています。
宮澤様
この研修のあと、1週間ほど同期全体でのメニューを実施したのですが、その場で営業・コーポレート配属の15名が率先して勉強会を開催する一幕がありました。自分たちで企画を立てて資料を作成し、「時間を作ってほしい」と我々事務局に申し出てきたのです。本番当日はエンジニア配属の90名近い同期社員の前に立ち、見事にやり遂げました。新入社員研修に携わってきて、そのような経験は初めてです。「新入社員営業力強化研修」を受ける前は、不安そうな面持ちで自ら人前に立つ素振りも見られなかったのに…と本当に驚かされ、成長ぶりに感銘を受けました。
営業力強化に向けて今後どのような取り組みをご検討されていますか。
黒川様
この研修を通じて得られるもの、学び取るスキルは、社会人として仕事をしていくうえで職能問わず全社員に必要となる要素です。営業力というより、課題解決力や提案力といった側面から新入社員全員に向けて導入していくのが良策と考えています。
宮澤様
今回培われた自信の源泉は、“人はだれしもパーソナリティに応じた強みを持っていると体感できたこと”、その手応えにあります。“これを活かせば自分も必ずチームの役に立てるのだ”と、確信を深めることができたのでしょう。受講者の感想においても「今後も絶対に実施するべき」と強力に推す声が多数寄せられているので、ぜひ来年度も実施したいと考えています。成果や意義を鑑みると、職能を限定せずエンジニアにも経験してもらうのが妥当であるため、全員が受講できるよう検討しているところです。
野々村様
新入社員は、配属先で活躍できるのか等、様々な不安を抱えています。そのような中でも、今回の研修を通して、自分自身ともメンバーとも本気で向き合ったことにより、大きな気づきと自信を得ることができました。何事もまず前向きに本気で取り組んでみることが大切と感じて、今後も現場で活躍してくれるのではないかと期待しています。このように前向きな自立心が育まれ、全社員が主体性をもって仕事に臨める環境を作れたら理想的ですね。
